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今だからこそ力を入れるべき営業研修とは?研修の内容例とポイント

営業研修の様子

良い人材を育てるために、各企業で力を入れているのが各種研修です。

その中でも営業に関する研修に力を入れている企業は多く、その理由は優秀な営業マンは業績アップに多大なる貢献が期待できるからです

営業をするには時代にあった方法が必要で、研修は今の時代だからこその内容でなければなりません。

この記事では、これからの時代を生き抜くために取り入れると良い研修例と、効果的な研修のポイントをお伝えします。

なぜ営業研修が必要か

オンラインで営業プレゼンしている
営業研修は昔からある研修内容ですが、今改めて脚光を浴びています。その理由はどのようなところにあるのでしょうか。

コミュニケーション方法の変化

ひと昔前の営業というと、顧客のところに通い対面で話を聞いてもらうというイメージでしたが、今はコミュニケーションの方法が多様化し、営業方法にも変化が表れています。

メールでの対応やチャット、オンラインなど、直接会わなくても話ができるツールがどんどん増えています。

そのため、新しい営業方法やその使い方、マナーなどを学ぶ必要があります

顧客ニーズの多様化

仕事の仕方やライフスタイルの選択肢が増えたことで、人のニーズも多様化してきています。

より自分にあったものを求める傾向にあり、消費者の嗜好や興味の把握が欠かせません。

商品を説明する、売り込む、宣伝するだけではなく、消費者の心に響かせるためのスキルや知識が今まで以上に必要になってきているのです

速い流行サイクル

ニーズの多様化に伴い、流行のサイクルが早くなっています。数ヶ月前に流行っていたものが、今はもう見向きもされないということもあり、市場調査や消費者の動向を知ることがより重要です。

時代の流れに乗り続けられるように、様々な視点での分析や行動ができなければ、これからは取り残されてしまいます

今すべき営業研修の内容例

優秀な営業マン
現代の営業マンは多彩な能力と知識が求められます。ここでは特に注目度の高い研修例をご紹介します。

オンラインマナー

オンラインやSNSなどを使った営業も増えるため、オンラインでのコミュニケーションやマナーを学ぶ必要があります。

在宅勤務に移行する企業も増えていることから、自宅にいながら営業をすることも考えていかなければなりません。

目の前に取引先の人たちがいて、パワーポイントを使って説明をするというこれまでのスタイルではない営業形式が求められる時代になっています

従来の方法では通用しないケースが出てきた時に、即対応できるだけの知識とスキルの習得が不可欠です。

傾聴力

売れる営業マンの特徴のひとつに「聴く力」があります。

コミュニケーションの基本である傾聴のスキルはいつの時代も必要です。対面で表情が見えている時と、電話で声だけの場合では、聞き方に違いがあります。さらに、メールやチャットでも対応が変わってきます

お客様との何気ない会話の中に、隠れたニーズがある場合が多いですので、短時間でも言葉を引き出す、ついつい話したくなる雰囲気を作り出せるのも優秀な営業マンと言えるでしょう。

どのようなコミュニケーション手段でも、お客様の話が聞けるようなスキルが必要です。

心理学

お客様の心を掴まなくては、どんなに良い商品やサービスも買ってもらうことができません。

より良い関係を築くためには人間の心、心理を知っている必要があります。小手先の技術ではなく、人間を理解することでどのようなお客様にも対応できますし、応用もできるようになります。

言葉だけではなく、表情やしぐさにも気持ちは現れます。非言語を使った無意識のサインに気づけるかが営業成果を左右します

お客様との交渉も心理戦です。相手の心を開くのも、交渉も人間の心理を活用するとスムーズに進めることができます。

プレゼンテーション

言葉や言い方で商品の印象は変わります。

自信なさそうに説明をされると、お客様は不安になります。はっきりとした口調で堂々と説明を受けると、ついつい買ってしまいます。

高齢化になり幅広い世代へのアプローチが必要になってきます。データの作り方や見せ方、話し方など、お客様層に合わせたプレゼンが必要です。

効果的な営業研修のポイント

営業研修の様子
良い研修内容を準備しても、適切な方法ではないと効果が薄くなってしまいます。実践に結び付けられるような研修にするためのポイントは3つです。

成功事例から学ぶ

比較的営業経験が浅い人向けにお勧めの方法ですが、過去の成功事例から学ぶことはとても効果があります。

自社商品やサービスの営業のため状況をイメージしやすいですし、成功した社員を知っている可能性もありますので、身近に感じられ「自分でもできる!」とモチベーションが上がります

成功例をもとに、他の商品を使ったロールプレイングなどをおこなうと、より実践的です。

参加対象者を絞ったカリキュラム

営業職だからといって全員同じ内容とやり方にするのではなく、持っているスキル、これまでのキャリア、役職や役割にあったカリキュラムにすることが大切です。

新入社員と10年目の社員では、同じ内容を聞いても理解度も気づきにも違いがあります。年代別にすることで、今必要な知識や情報を参加者に確実に届けられるのです

また、研修対象者を絞ることで、研修目的が明確になり参加者の意欲向上にもつながります。

社内研修と社外研修を使い分ける

研修は社員が講師を務める社内研修と、講師を招いたり、一般募集しているセミナー等へに参加する外部研修があります。

それぞれのメリットとデメリットを理解した上で、上手く使い分けると効果的です。

社内研修のメリット・デメリット

【メリット】

  • 研修費用を抑えることができる
  • 日程調整が容易
  • 社内に特化した内容にしやすい
  • 継続的な内容にできる
  • フィードバックや研修後のフォローがしやすい

【デメリット】

  • 新しい情報が得られにくい
  • 研修担当者の負担が大きい
  • 同じような内容になりやすい
  • 参加者のモチベーションが保ちにくい
  • OJTでは教える側のスキルにより効果にバラつきが見られる

 

社外研修のメリット・デメリット

【メリット】

  • 専門的な知識や技術の習得ができる
  • 参加者が緊張感を持てる
  • 研修担当者の負担が少ない
  • 一般募集のセミナーなどでは異業種交流ができる
  • 参加者のリフレッシュになる

【デメリット】

  • 費用がかかる
  • 希望条件にあう研修を探すのが難しい
  • 研修のフォローアップがしにくい
  • 研修内容の把握が難しい
  • 参加者が限られる

営業力アップは業績に直結!

営業研修はいつの時代も必要とされているものです。だからこそ、時代やニーズにあった内容でなくてはなりません。

営業成績が上がると社員のモチベーションも上がり、業績に直結します。
優秀な営業マンを育てるためにも営業研修の内容を見直し、より実践的で効果の高い研修にしましょう。

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