月末や期末になると、売上予定表の数字に頭を悩ませる方も多いのではないでしょうか。
商材が悪い
そもそも設定目標がおかしい
などの根本的な理由があるのかもしれませんが、売上目標として設定された以上、達成を目指して営業施策を考える必要があります。
この記事では、営業が目標を達成できない原因と、対応する施策についてそれぞれ解説していきます。
営業成績が上がると社員のモチベーションが上がり、業績を非常に良くなります。優秀な営業マンを育てるために営業研修を導入しましょう。より実践的で効果の高い営業研修を紹介します。
目次
営業が目標を達成できない原因は１つではない
売上目標を達成できない場合、まず思いつく原因として営業個々の能力不足が挙げられます。一方、組織側の問題やアプローチの問題など、複数の課題が目標を達成できない原因になっている場合が少なくありません。考えうる主な理由3つについて説明します。
営業自身の能力が足りない
営業が顧客を訪問する際、商材に対する意見をもらうことはあっても、営業個々の能力や接客態度についてフィードバックをもらうことはほとんどありません。
優秀な営業、経験豊富な営業であれば、自ら問題点と改善方法を考え、試行錯誤を繰り返して成長しますが個々の能力には当然差があります。成約率の低い理由がわからない、もしくは営業手法に問題があること自体に気が付かない営業も存在します。
営業の自主的な成長を促すだけではなく、マネージメント側から教育が必要不可欠です。
営業効率が悪い
営業担当の能力以外に考えられる理由として、営業効率の悪さが考えられます。。
組織のスタイルや商材にもよりますが、営業の業務は大きく3つに分類することができます。
✅ 顧客との商談
✅ 移動時間
✅ 事務作業や打合せなどの社内業務
すべてが必要な工程ではありますが、商談以外については直接利益を生まない業務です。
各営業担当者が、商談以外の業務にどの程度時間を割いているか把握したうえで、非効率な点があれば改善を検討しましょう。
アプローチが間違っている
優秀な営業を集めたチームでも、アプローチの仕方が悪ければ成約には至りません。アプローチが原因となるケースは、アプローチ手法が間違っているか、アプローチ先が間違っているかの2パターンです。自社が取り扱う商材に合った手法を選択できているか、顧客側で意思決定権を持つのは誰（もしくはどの部署）かを分析し、必要に応じてアプローチを変える必要があります。
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営業が目標を達成できないときに取る施策4選
前項で説明した目標を達成できない原因に対して、考えられる施策を４つについて解説します。
ロールプレイングの実施
営業の能力向上に効果的な施策はロールプレイングです。
新入社員が商談の流れを把握するためには、ロールプレイングへの参加が有効です。模擬の商談を通して実戦に近い経験が習得できます。疑似的な成功体験により自信をつけさせる効果もあります。
ロールプレイングの対象者は新入社員に限りません。中堅社員として経験を積んだ営業でも、第三者の目による客観的なフィードバックによって、慣れからくる見落としへの気づきや、営業手法を見直す機会が得られます。
ロールプレイングを実施する際は以下の３つについて意識することが重要です。
１つ目はペルソナ設定を明確にすることです。
ペルソナ設定とは、仮想の顧客像を設定することをいいます。顧客の業界や会社規模、抱える課題などについてできるだけ明確に設定してください。
成約直前に失注となった案件や、見積の反応が良かったにも関わらず未成約になった案件など、いわゆる「惜しかった案件」がペルソナ設定として理想的です。
２つ目は状況設定です。
１回のロールプレイングで商談の流れすべてをフォローすると、営業１人あたり1時間以上かかってしまいます。よって、商談全体の流れをいくつかに区切りて実施しましょう。
例えば「初回面談→顧客ニーズの理解」「商品説明とPR」「クロージング」など、成約までの段階ごとに複数回実施すると効率的です。
３つ目のポイントは、お客様役とは別にオブザーバーを設定することです。
オブザーバーは直訳すると傍観者ですが、ここではロールプレイングを評価する人のことです。
お客様とオブザーバーを別々に設置することで「お客様が感じた主観的な意見」と「オブザーバーの客観的な評価」の二つのフィードバックを受けることが可能です。
営業スケジュールの指導と改善
営業の受注件数は「訪問件数ｘ成約率」で決まります。
ロールプレイングの実施が成約率に影響するのに対し、営業スケジュールの管理は訪問件数に影響します。
訪問件数を増やすためには、いかに商談以外にかける時間を省略し、効率的に顧客と会うかが重要です。曜日ごとに訪問エリアを決めて移動時間を短縮する、顧客の要望やフェーズによってWeb打ち合わせを利用するなどの工夫が有効です。
顧客あたりの面談時間も考慮すべき要素です。長い商談は訪問件数への影響のみならず、お客様の時間を奪うことになるため、面談の目的別に所要時間の目安を設定することをお勧めします。
事務作業や見積作成などに時間がかかるようであれば、クラウドソーシングなどを通じて外部委託する方法も一般化してきています。
アプローチ手法の見直し（アプローチ）
営業ツールや資料の作成を個々の営業に任せている場合、定期的なブラッシュアップが必要です。
お互いの資料に対して意見交換を行う、成績の良い営業のトークからスクリプトを起こし、チームで共有する、などが施策として考えられます。
また、取扱う商材に対して、最適なアプローチを選択できているかは常に検討するべき課題です。
現在ではアポなしの訪問や電話営業を迷惑と考える顧客も多く、コンプライアンス上の問題からもテレアポや飛び込み営業への依存はおすすめできません。
BtoBセールスに特化したWebツールやサービスなどをうまく組み合わせ、自社商材にあった手法を確立することが重要です。
アプローチ先の見直し
成約率を上げるためには「商材を必要としている人（部署）」を入り口として、最終的には「商材を購入する決定権を持つ人（決済権者）」にアプローチする必要があります。現場との商談がうまく進んでも、上層部からの決済が下りない、購買との交渉がすすまないなどの理由で成約に至らない例は多くみられます。
アプローチ先は、なるべく決済権者に近い部署や担当者を狙う必要があります。
営業先リストを作成する際は、アプローチ先の部署まで明確にするようにしましょう。また、営業個人が自身のアプローチ先を意識して営業活動をできているか、定期的に確認することをおすすめします。
施策を取り入れチーム全体の底上げと安定化を目指す
営業が目標を達成できない原因別に、施策を4つご紹介しました。
ご紹介した4つのうち「営業個々の能力アップ」については、結果が得られるまでに時間が必要な施策です。
そのため、「営業スケジュールの効率化」「アプローチ手法の見直し」「アプローチ先の見直し」を複合的に取り入れ、チーム全体の底上げと安定化を目指すことが、安定的に目標を達成する上で重要といえます。
「営業個々の能力アップ」に関しては、外部の研修やセミナーなども取り入れて、継続的にスキルアップをはかりましょう。
目標の達成に悩む人は、是非ご紹介した施策を実践してみてください。
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